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天一糧油集團(tuán)品牌營(yíng)銷整合策劃紀(jì)實(shí)
作者：佚名 時(shí)間：2003-8-10 字體：[大] [中] [小]
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一、 夢(mèng)在南譙
帥才楊寶林“你好，張海良！”我習(xí)慣地呼出。值班小姐一時(shí)的脫崗，我成了接線生。對(duì)方好象有點(diǎn)不相信，“您就是張海良先生嗎？”當(dāng)確定張海良就是我，我就是張海良時(shí)（好象這也有假冒產(chǎn)品似的），對(duì)方這才介紹自己并說出此番聯(lián)系的意圖�！拔沂浅菔心献S區(qū)糧食局，我們久仰您的大名（虛套），您為千禾制粉公司策劃得那么樣成功，對(duì)糧食行業(yè)肯定是熟悉的了。我們局想改制，想組建企業(yè)集團(tuán)，想大規(guī)模連鎖經(jīng)營(yíng)，想建立自己的品牌，您看怎辦？”一連串的話語問得我一愣一愣的。早就聽說過北京市朝陽區(qū)稅務(wù)局導(dǎo)入CI策劃、大連市政府導(dǎo)入城市形象策劃、陜西省導(dǎo)入?yún)^(qū)域形象策劃，總會(huì)發(fā)出一個(gè)感慨：你看人家局長(zhǎng)，你看人家市長(zhǎng)，你看人家省長(zhǎng)，真有超前市場(chǎng)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)。作為職業(yè)策劃人，我還未碰上一個(gè)。瞧，來了！按照操作流程，我們見到了這位楊先生，名片：滁州市南譙區(qū)區(qū)長(zhǎng)助理、糧食局局長(zhǎng)。南譙區(qū)糧食局是該區(qū)各項(xiàng)工作做得很好的局，現(xiàn)有1800名職工，5個(gè)中心糧站和7個(gè)工廠。楊局長(zhǎng)介紹起他的情況來：現(xiàn)主管全區(qū)糧食系統(tǒng)。在糧食行業(yè)不景氣的情況下，如何超前一步，走出一條獨(dú)特的新路，是擺在我們面前的一個(gè)課題。方法是有一條：組建企業(yè)集團(tuán)，整合資源，打出品牌，拓展市場(chǎng)，待機(jī)上市，將運(yùn)作市場(chǎng)化。一條清晰的思路在楊寶林局長(zhǎng)腦中初見雛形。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，清晰的思路，果斷的決策，對(duì)黨和國(guó)家政策的深透理解，趕超奮起的精神，這是楊寶林給我的印象。具體如何做，看樣子是看我們的了。調(diào)研成培訓(xùn)“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)“，毛主席的這一言論一直是我們策劃人遵循的路線，我們先從訪談開始。局機(jī)關(guān)：人是文化及思想意識(shí)發(fā)展的動(dòng)力，對(duì)機(jī)關(guān)班子情況，我們調(diào)查得越來越具體，越來越深入，使局長(zhǎng)有點(diǎn)招架不住了，反而問起了我們：人員如何召集，機(jī)制如何運(yùn)行，怎樣才能取得更好的成果？于是，從人力資源管理到人員考核辦法，我侃了起來，卻忘了這是在調(diào)研。烏衣米廠：訪談僅用一個(gè)小時(shí)，而我們從成本控制談到原料進(jìn)價(jià)談了兩個(gè)小時(shí)。塑編廠：訪談?dòng)昧艘粋�(gè)半小時(shí)，我則從產(chǎn)品創(chuàng)新到客戶管理、客房服務(wù)、市場(chǎng)導(dǎo)向說兩個(gè)半小時(shí)。面粉廠：廠長(zhǎng)給了我們一份比較詳細(xì)的資料以及半小時(shí)的補(bǔ)充，而我從技術(shù)創(chuàng)新到市場(chǎng)拓展、終端建設(shè)、渠道維護(hù)談了兩個(gè)半小時(shí)。享通油廠：在介紹我們要掌握資料同時(shí)，黃廠長(zhǎng)向我們做起了調(diào)研：產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、促銷等如何去做。于是產(chǎn)品創(chuàng)意、品牌策劃、品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)服務(wù)談了又是兩個(gè)半小時(shí)。中心糧站：趁站長(zhǎng)不在，我們觀察了糧庫(kù)，然后等站長(zhǎng)回來了，我們便在他們熱情招待下開始了調(diào)研。站長(zhǎng)被我問得急出汗來了：年兌換是多少，收購(gòu)如何，農(nóng)民是否愿意到糧站賣，糧食局有無激勵(lì)農(nóng)民的做法，采取什么樣的服務(wù)……站長(zhǎng)們滿頭汗，卻不知從何談起，于是，我又給站長(zhǎng)作了“報(bào)告”，耗時(shí)兩個(gè)鐘頭。……幾天下來，我的感覺是：這哪是在調(diào)研，簡(jiǎn)直就是在培訓(xùn)嘛 。 “不游瑯琊山，不沾滁州人靈氣，何談南譙策劃？”蕭蕭寒風(fēng)中，我出其不意發(fā)出這樣的謬論。對(duì)呀，何不去瑯琊山找點(diǎn)靈感呢。帶著助手們，順著瑯琊古道前行，腦子中滿是糧食局的問題。不知不覺中猛抬頭看見“野芳園”，“進(jìn)去吧！”有人提議。走進(jìn)園子，感覺像是蘇州園林，亭旁飛檐翹角，白色馬頭墻嵌砌漏窗，上覆青灰色筒瓦和小瓦，色彩淡雅和諧。略過“賞心亭”，卻見一盆景德鎮(zhèn)長(zhǎng)廊，底下提示 “長(zhǎng)廊待修，注意安全”。噢，作為國(guó)內(nèi)著名景點(diǎn)的瑯琊山和醉翁亭原來還有這么多祖宗留下來的文化尚未開發(fā)，這倒是南譙區(qū)進(jìn)入旅游業(yè)的契機(jī)，我內(nèi)心若有所思。踏著青石板路繼續(xù)前行，忽聽溪水“叮呤”，溯源而上，只見一小瀑布直掛石塊前沿，旁立一石碑上刻“醉翁潭”，潭水清潔，綠盈盈一汪。旁邊游船靜泊在潭邊，不知道坐扁舟冬釣的感覺如何？可惜飲酒不多，否則肯定詩(shī)興大作。走進(jìn)“蔚然深秀”，腳邊平靜的水庫(kù)，想必就是“深秀湖”了，中心矗立“湖心橋”，也就是九曲橋。站在橋上往下看，卻見湖面上出現(xiàn)另一座橋，恍然之間，才知道是倒影。腦子中卻仍然被問題裹著……一抬眼，只見“瑯琊古道洗心亭”，三面都有有門。南面門上刻著“枕流漱游目聘寰”。洗心，悔過自新之意，我們尚無悔心之源，但我對(duì)助手們卻就端正策劃態(tài)度，注意行業(yè)自律談了一通，做策劃，首先讓大家洗洗耳恭聽心吧。“上瑯琊古道！”我率先行動(dòng)，幾個(gè)人站起來，便向古道奔去一眼望去清一色石階蜿蜒山腰，幽深得讓人心怵。踏石而行，滿目石階。走著走著，突然蒼山橫臥，道盡路斷，一轉(zhuǎn)彎，古道忽現(xiàn)，卻見一拱表門樓鎮(zhèn)壓于兩山之間，樓頂上刻“蔚然云徑”。怎么名句中的“峰回路轉(zhuǎn)”變成“蔚然云徑”了？“蔚然”二字而豁然開朗�？赡苁潜樯降某瘴等怀删爸拾�。作為天下第一菊的滁菊一直未能很好地開發(fā)，只能算是山中野菊而已。南譙區(qū)糧食局不能開發(fā)滁菊嗎？這也是國(guó)家倡導(dǎo)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的內(nèi)容！繼續(xù)前進(jìn)。踏著石階，前邊的人踩著后邊的人的頭頂，感覺像是在玩馬戲。爬上山頂了，可這時(shí)兩腿開始發(fā)軟了。心里邊品嘗著攀登，是酸酸的，甜甜的。真希望今夜可以在這里度過。怪不得歐翁常飲于瑯琊，原來這是心得和創(chuàng)意的源頭，累當(dāng)然有點(diǎn)，但是來的目的達(dá)到了，真是“張翁之意不在游，在乎南譙策劃之間也”。有點(diǎn)沉默1月19日晚，帶著逐漸浮出水面的問題，渾身疲憊，我們回到了所里，坐在辦公室前，我沉默了。是政策和市場(chǎng)壓得我沉默了，是糧食局及其企業(yè)的問題壓得我沉默了，還是何站長(zhǎng)那句：“張策劃，李策劃，不如朱鎔基一句話！”壓得我沉默了？但不管情況如何，為了企業(yè)一切，一切為了企業(yè)，為了策劃一切，一切為了策劃，我們豁出去了。
二、 謀在滁州
診斷
企業(yè)的線條漸漸清晰了。
南譙糧食局現(xiàn)有92個(gè)二級(jí)法人單位、員工4200余名，經(jīng)營(yíng)范圍涉及糧食購(gòu)銷貯存、米面油加工與銷售、畜牧養(yǎng)殖、礦業(yè)、酒店、賓館等服務(wù)行業(yè)，是一家集管理、制造、服務(wù)功能為一體的綜合性機(jī)構(gòu)。
優(yōu)勢(shì)與機(jī)遇
---------組織管理規(guī)范，這是國(guó)家公務(wù)機(jī)關(guān)和大型國(guó)企的優(yōu)勢(shì)，也正是很多民企先天不足的弱勢(shì)；
-----------員工向心力強(qiáng)，作為國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制改革的最后的幾個(gè)行業(yè)之一，糧食系統(tǒng)職工有著以局為家、以企為家的主人翁精神，大家最重視的是自己的崗位牢靠性，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)浪對(duì)這個(gè)行業(yè)的沖擊還不是太大；
-----------產(chǎn)品品質(zhì)有保證，服務(wù)較為完善，有著持久的用戶信賴；
………糧食局局屬企業(yè)尚屬“國(guó)家軍”，雖然隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們不再對(duì)國(guó)企產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，但相對(duì)于米、面、油這類“進(jìn)口”產(chǎn)品畢竟有所不同——人們并沒有忘記老字號(hào)，隨著“增白面”、“加黑米”、“回?zé)捰汀钡某霈F(xiàn)，大家更加信賴國(guó)有糧食企業(yè)的產(chǎn)品；
-----------國(guó)務(wù)院加大糧企改革的力度，對(duì)所有糧食行業(yè)來講都是一次機(jī)遇，誰能趕上最后一班車誰就能發(fā)展快速。
劣勢(shì)與威脅
-----------現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作所要求的中高層人員——局機(jī)關(guān)和下屬企業(yè)法人代表大都具有拼搏、敬業(yè)的品格，但要參與現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還必須有正確的戰(zhàn)略導(dǎo)向、無敵的產(chǎn)品策劃力、科學(xué)的營(yíng)銷管理和實(shí)戰(zhàn)的市場(chǎng)策略等，而現(xiàn)有的人員與企業(yè)發(fā)展的要求不相吻合；
------------傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)的通病仍存，體制未改，裙帶關(guān)系蔓延，仍是市長(zhǎng)說了算，而不是市場(chǎng)說了算，因此造成能者不能及時(shí)上，庸者不能及時(shí)下的局面，這對(duì)企業(yè)改制來講是最大的屏障；
------------產(chǎn)品雖成系列，但不成系統(tǒng)，存在“綠神”、“天”等數(shù)十個(gè)品牌，使本來應(yīng)有的品牌合力優(yōu)勢(shì)化成了分力；
------------營(yíng)銷部門各自為戰(zhàn)，既加大了風(fēng)險(xiǎn)，又不利于市場(chǎng)拓展
從現(xiàn)狀來看，糧食局下屬的幾個(gè)工廠各自運(yùn)作市場(chǎng)，每家鋪點(diǎn)，而不能同時(shí)與一個(gè)客商合作，結(jié)果造成不良商販欠著局里幾百萬元的債務(wù)，而下屬各個(gè)企業(yè)都感覺不到風(fēng)險(xiǎn)；
-----------市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈：民以食為天，在恩格爾系數(shù)高居70%不下的中國(guó)市場(chǎng)，糧食及其深加工仍是第一大行業(yè)。而且行業(yè)進(jìn)入快，要求層次低，勞動(dòng)密集，以規(guī)�；笮б媸切袠I(yè)的現(xiàn)實(shí)情況。由此造成這一行業(yè)品牌多、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、競(jìng)爭(zhēng)手段低下等狀況，在中國(guó)的每個(gè)二級(jí)城市都有百十家品牌競(jìng)爭(zhēng)；
------------“外來和尚好念經(jīng)”的意識(shí)一直是貫穿南譙局的市場(chǎng)思想，產(chǎn)品大多銷往兩廣、閩浙一帶，既加大了物流成本，又伴隨著遠(yuǎn)距離征戰(zhàn)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，基礎(chǔ)相當(dāng)薄弱，形成成本大、效益差的局面。
雖然有：“張策劃，李策劃，不如朱鎔基一句話”的說法，但通過分析，我們還是看到了希望所在。
分析與思考
如何入手？
——從產(chǎn)品整合？
——從市場(chǎng)整合？
——從品牌規(guī)劃？
——直接從改制開始？
……
最根本的問題在哪里？
——員工思想意識(shí)問題？
——市場(chǎng)問題？
——管理問題？
……
解決問題的最佳辦法當(dāng)然是抓住一點(diǎn)，帶動(dòng)全面，打蛇打七寸。
企業(yè)咨詢最有效的辦法就是找出支撐企業(yè)大廈最有力的支柱，并把它豎起來。
做好運(yùn)作最好的辦法要看基礎(chǔ)是什么？在哪里？找出來，打牢。
而現(xiàn)在糧食企業(yè)現(xiàn)狀又是什么呢？
制造最可能好的產(chǎn)品，交給流通商銷售，市場(chǎng)資源是商業(yè)公司的，一線市場(chǎng)人員是商業(yè)公司的，最好的制造商僅是個(gè)在老百姓心中的名聲。
現(xiàn)在企業(yè)最大的財(cái)富應(yīng)是什么呢？
終端資源（得終端者得天下）
人才資源（團(tuán)隊(duì)全是有才之士）
現(xiàn)在南譙局的人員現(xiàn)狀呢？
人員待崗或閑置
沒有集團(tuán)運(yùn)作所必須的管理、營(yíng)銷人才
現(xiàn)在南譙局的市場(chǎng)現(xiàn)狀呢？
別人銷售自己的產(chǎn)品，有時(shí)消費(fèi)者購(gòu)買了都不知是什么牌子？哪兒產(chǎn)的？
各廠庫(kù)都以購(gòu)進(jìn)、貯存、加工與商業(yè)公司合作，沒有做終端市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
如何能將以上問題整合在一起是最后圍繞著我們的問題。
一個(gè)概念漸漸在我們腦海中逐漸：
——開連鎖店、做服務(wù)社，推動(dòng)局機(jī)關(guān)對(duì)現(xiàn)有資源大整合。
定位
在局委會(huì)、中層干部、各廠法人代表全部參加的近百人的提案會(huì)上，我胸有成竹的提出自己的方案：
“第一，在城市開辦連鎖公司，品名“天一”——取民以食為天，品質(zhì)第一的提煉，天一加在一起字共五畫，蘊(yùn)含著五谷之意，易記、易傳播，有內(nèi)涵”（助手用投影機(jī)演示）。
沒等大家反映，我接著闡述。
“說起辦連鎖，在中大城市里開米面油店，相信大家剛看了方案都會(huì)提反對(duì)意見，剛才局委會(huì)也都提出反對(duì)意見，我們有我們的理由：首先，人家剛剛從糧店中解脫出來，再去開更小的糧店，不是走計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的老路嗎？不是讓我們?cè)偃コ源箦亞幔?br> 對(duì)于這個(gè)問題我們的回答是否定的，我們現(xiàn)在再做的連鎖店絕不再是以前糧店的盜版，而是現(xiàn)代市場(chǎng)中最前沿的特許經(jīng)營(yíng)，如麥錄營(yíng)、肯德基、華聯(lián)商廈等，是以管理為龍頭，以標(biāo)準(zhǔn)為要求，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以終端占有為目的的一種行為，這是我們的定位之一；
其次，大家會(huì)問，國(guó)有企業(yè)的國(guó)有員工開店，肯定是不如現(xiàn)在街頭巷尾的糧油個(gè)體戶有競(jìng)爭(zhēng)力。
我們的回答也是否定的，大家都陷入了一個(gè)誤區(qū)�？雌饋斫诸^巷尾的個(gè)體店，機(jī)制靈活，不分凌晨還是夜晚，不論多遠(yuǎn)還是多高，都會(huì)營(yíng)業(yè)或送貨，這只是是表面。個(gè)體店也有我們所具有而他們沒有的致命不足之處：實(shí)力小、規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)能力差、經(jīng)營(yíng)隨意性大、品種不全、做的是中間環(huán)節(jié)等。反過來就是我們國(guó)企大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和規(guī)范，我們的優(yōu)勢(shì)會(huì)越來越凸現(xiàn)出來的，這是我們定位二。
第三個(gè)問題可能大家會(huì)問，靈活經(jīng)營(yíng)的個(gè)體戶辛辛苦苦、晝晝夜夜看理的小店尚無多少利潤(rùn)——除掉房租、水電、稅費(fèi)等表，面上掙一千余元，要是算上開店二人的工資，卻產(chǎn)生虧損。我們能行嗎？
我們的回答是肯定的，因?yàn)槲覀冧N售的絕不是米、面、油（大家愕然，開米、面、油店不賣米、面、油賣什么？）
我們?cè)囅�，如果我們銷售的是米、面、油的話，大家知道，銷50公斤米爬到七樓，我們才賺0.5元，僅與賣一份報(bào)紙產(chǎn)生的價(jià)一樣，雖有利潤(rùn)，那太少了，做企業(yè)，效益第一，是不行的，那我們銷的是什么呢？“
我賣3個(gè)關(guān)子。
看著大家熱烈的爭(zhēng)議，我提高了嗓門。
“我們銷售的是我們的管理風(fēng)格，我們銷售的是五星級(jí)服務(wù)，我們銷售的是開始時(shí)幾名天一連鎖店員工的風(fēng)范，我們銷售的是我們即將形成的數(shù)十個(gè)連鎖店的終端資源，只有這樣，我們才會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，才會(huì)產(chǎn)生最大的利潤(rùn)，這是我們的定位之三。
其四，大家可能還會(huì)提到的是，天一連鎖的出現(xiàn)，將是我們自己人將我們自己的產(chǎn)品送到了千家萬戶。顧客的心態(tài)，顧客的需求我們會(huì)是自己人掌握。這樣，我們的工廠才能生產(chǎn)出更貼近顧客的產(chǎn)品，既擴(kuò)大了銷量，又鍛煉了隊(duì)伍。
同時(shí)，還推出即將成立的集團(tuán)品牌形象，運(yùn)作過程中，還會(huì)觸動(dòng)全局員工市場(chǎng)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、改革意識(shí)的心弦，可謂一石四鳥，一舉多得，這是我們的定位四�！�
掌聲響起。
我發(fā)現(xiàn)自己也激動(dòng)起來了。
“第二，我們啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)，在農(nóng)村開出天一農(nóng)村服務(wù)社，最貼近農(nóng)民的地方，真正為農(nóng)民提供收購(gòu)、代貯存、代加工及米、面、油銷售的服務(wù)。
所有糧食局和糧食企業(yè)都在提為農(nóng)民服務(wù)的口號(hào)，我們沿下去，以心貼心、身貼身幫扶式的方法去開展工作，毛主席說的走群眾路線，現(xiàn)在不過時(shí)。
在農(nóng)村，可愛的農(nóng)民們很少吃面粉廠的面粉、米廠的米、油廠的油，這可能是大家從事糧食行業(yè)多年未發(fā)現(xiàn)的問題。我們調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們吃面粉，自己拎著麥子去磨，米、油皆是。我們正規(guī)大廠的無污染、層層工藝、原加工、不含水、不摻假的好產(chǎn)品在農(nóng)村將大有市場(chǎng)，農(nóng)村服務(wù)化，是培育農(nóng)村這個(gè)大消費(fèi)市場(chǎng)的最好的方法。占有農(nóng)村市場(chǎng)將會(huì)給予們開辟出最廣闊的根據(jù)地，這是我們定位五。”
又是掌聲。
我接著闡述。
“第三，以天一糧油連鎖和天一農(nóng)村服務(wù)社二個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作，在市場(chǎng)意識(shí)上、管理上、體制上都有很大的突破，以這二個(gè)輪子，我們便能順理成章地進(jìn)行體制改革，使局變成企業(yè)集團(tuán)，整合我們所有的資源、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售，打造我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”
掌聲，又是掌聲。
方案得到了肯定。
楊局長(zhǎng)和我眼光碰在了一起，我們默契地、會(huì)心地笑了。
這不僅是在闡述方案，這簡(jiǎn)直是在做品牌整合、體制改革的戰(zhàn)前總動(dòng)員。
三、贏在天一
正確方案易定，方案正確執(zhí)行，任何一個(gè)合作伙伴都難。
我們深知肩上的壓力。
我們開始了我們的行動(dòng)。
從連鎖開始。
局長(zhǎng)問，抽什么樣的員工出來？應(yīng)是35歲以下，各單位有素質(zhì)、有學(xué)識(shí)、有形象的人是最佳人員，因?yàn)樗麄儗⒋磉B鎖公司，更是企業(yè)集團(tuán)的形象的代表。
我們否定了。
我建議從下屬二級(jí)法人中抽出300名，我列出了標(biāo)準(zhǔn)，各單位富余人員、工作不稱職人員、犯錯(cuò)誤又需安排的人員，生活中盡可能在市區(qū)的人員，當(dāng)然35歲以下。
局長(zhǎng)感到困惑。
我的回答是：今天公司團(tuán)隊(duì)做任何事都要求達(dá)到一以上的效果。
局長(zhǎng)明白了我們的苦惱。
我們拿出我們?cè)缫淹ㄟ^人事部門一起做的摸底表，點(diǎn)兵抽將，集中報(bào)到培訓(xùn)。
為了確保方案效果，晚飯時(shí)我連將楊局長(zhǎng)三軍；
1、下個(gè)關(guān)于培訓(xùn)的文件，培訓(xùn)淘汰將作開除公職處理，而且必須限次淘汰后五名；
2、確保培訓(xùn)的三個(gè)階段時(shí)間，即軍訓(xùn)、專業(yè)知識(shí)、服務(wù)與營(yíng)銷；
3、在處理不合格員工方面，局長(zhǎng)頂住來自各方面的壓力，執(zhí)行到底。
當(dāng)然，我們也早替局長(zhǎng)做了準(zhǔn)備：
培訓(xùn)的評(píng)估淘汰是由培訓(xùn)師進(jìn)行，每位進(jìn)入連鎖公司的員工事先都做了擔(dān)保，其中有我們推出的空前絕后的人情擔(dān)保，進(jìn)可以，請(qǐng)推介人在人情擔(dān)保上簽字。
培訓(xùn)效果異常的好，請(qǐng)看：
軍訓(xùn)教官：你們員工素質(zhì)真好，十天出了我?guī)聠T三十天才出的效果；
油廠技術(shù)科長(zhǎng)：我們廠的員工怎么到了連鎖公司像變了一個(gè)人似的；
負(fù)責(zé)服務(wù)培訓(xùn)航空公司空姐隊(duì)長(zhǎng)：你們能否推薦幾個(gè)到我們公司；
殊不知這些糧食企業(yè)的員工們?cè)倌荇[，也怕丟“鐵飯碗”，上方寶劍在作怪。
市場(chǎng)的講座會(huì)上，我問這些已轉(zhuǎn)化成用我的話講“軍事嚴(yán)明，合格，服務(wù)技術(shù)過硬”的隊(duì)伍。
我們銷售的是什么？
大家一致說：軍事化管理，五星級(jí)服務(wù)。
我又問：應(yīng)有哪些標(biāo)準(zhǔn)？
有人說：衛(wèi)生
有人說：店外也清掃干凈
有人說：店外二十米都屬清理范圍
我說：不是，應(yīng)是整個(gè)小區(qū)都是我們的范圍，我們將比物業(yè)還物業(yè)，比片警還片警。
于是一個(gè)系列的管理、物流、衛(wèi)生、服務(wù)、終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)就用講座的方式讓全員高度認(rèn)同了我們的方案。
VI，我們?cè)缫言O(shè)計(jì)制作出來，并在天一得到了執(zhí)行和表現(xiàn)，員工們統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一售點(diǎn)建設(shè)、統(tǒng)一晨練、統(tǒng)一VI推廣。楊局長(zhǎng)評(píng)價(jià)：天一連鎖的推出，帶出連鎖效益，促進(jìn)了各工廠銷售，解決了人員富余，促進(jìn)后進(jìn)員工轉(zhuǎn)變，震憾全局思想，推動(dòng)員自覺開展工作，探索出提高糧油效益新辦法，向社會(huì)提供就業(yè)機(jī)會(huì)和探索出國(guó)企人力資源改革新出路等十條意義。
農(nóng)村服務(wù)社也以同樣的方式進(jìn)行著。
天一集團(tuán)的系列改制，品牌整合文件我們也連天加夜設(shè)計(jì)制訂出來……
2001年5月1日，天一集團(tuán)暨天一連鎖開業(yè)典禮上，我被作為最尊貴的嘉賓，那種款待，不是用語言能表達(dá)出來的。
2002年5月1日，天一連鎖已突破500家，一三集團(tuán)已實(shí)現(xiàn)了良性運(yùn)作。
在各地政府我報(bào)告的論壇、報(bào)告會(huì)上，我總在講著一個(gè)故事------堡磊是怎樣煉成的。
后記
在南譙度過了上個(gè)月的日日夜夜，我體會(huì)最深的是：
一、做好策劃，必須有好的合作伙伴，天一的成功，三分在策劃，七分在楊寶林局長(zhǎng)以超前的市場(chǎng)意識(shí)，果斷決策，對(duì)社會(huì)高度的負(fù)責(zé)精神、對(duì)知識(shí)、對(duì)策劃的尊重和認(rèn)可。
二、做好策劃，絕不能浮在上面，蜻蜓點(diǎn)水，僅與決策層溝通，而應(yīng)深入基層，深入市場(chǎng)，深入產(chǎn)品或服務(wù)的終端顧客，摸準(zhǔn)顧客心態(tài)，點(diǎn)準(zhǔn)顧客穴道，分析清客戶現(xiàn)有資源才行。在滁州四個(gè)月的日日夜夜，我?guī)业膱F(tuán)隊(duì)與南譙局所有的機(jī)關(guān)干部、廠礦中層以上領(lǐng)導(dǎo)談過心、交過朋友，還包括部分一線職工，我們采訪了百家農(nóng)戶，我們走了蘇、皖、湘、浙等十幾個(gè)城市的市場(chǎng)，我以我交了這么多朋友而自豪。
三、做好策劃，僅靠書本理論絕對(duì)不行，必須把握前沿的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、行業(yè)走勢(shì)，品牌、營(yíng)銷技術(shù)，不實(shí)戰(zhàn)，就不是好的策劃人。
四、做好策劃，必須具有高度的社會(huì)責(zé)任感，崇高的品格，塌實(shí)的工作作風(fēng)，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的力量，而不能是僅為謀取策劃費(fèi)的商人。
商人永遠(yuǎn)做不出高境界的策劃。
點(diǎn)評(píng)：定位產(chǎn)生力量
天一糧油集團(tuán)的整合策劃，我們感覺到準(zhǔn)確的定位在起著關(guān)鍵性的作用。
2001年，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)評(píng)選有史以來對(duì)美國(guó)影響最大的觀念，結(jié)果不是勞期·瑞夫斯、大衛(wèi)·奧格威的品牌形象，不是菲利浦·科特勒所架構(gòu)的營(yíng)銷管理及消費(fèi)者“讓渡”價(jià)值理論，也不是邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈理論，而是艾·里斯與杰克·特營(yíng)特提出的“定位”理論，由此可以看出定位在一個(gè)組織、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性。
定位猶如早起時(shí)穿上衣扣紐扣，第一粒系錯(cuò)了，往往永遠(yuǎn)不整齊。
定位提出了方法上的抓要害心理論和主張創(chuàng)造心理位置的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)第一，依據(jù)為類的獨(dú)特性，溝通的著眼點(diǎn)為心理上的認(rèn)同等極具貢獻(xiàn)的理論和方法，主張?jiān)诖竽X倍受騷擾的當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中找準(zhǔn)自己的位置和特色，以第一、獨(dú)特的形象區(qū)別于行業(yè)，達(dá)到多重的市場(chǎng)效果。
天一的成功，我們認(rèn)為我們把握住了幾點(diǎn)；
一是，以品牌連鎖帶動(dòng)市場(chǎng)銷售，帶動(dòng)產(chǎn)品力打造，帶動(dòng)員工思想，帶動(dòng)企業(yè)整合，這不僅在糧食管理和糧油制造行業(yè)，就是在其他行業(yè)也是可見的，運(yùn)作時(shí)能給人耳目一新的感覺，產(chǎn)生第一的印象，改變了市場(chǎng)游戲規(guī)則。
二是，銷售的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的形成層和附加層，即軍事化管理和五星級(jí)服務(wù)，這個(gè)境界的超越也在獨(dú)特性上和戰(zhàn)略上定位準(zhǔn)確和超前。
三是，針對(duì)特有的國(guó)有糧食企業(yè)幾部環(huán)境，以文中形式培訓(xùn)效果，創(chuàng)造出給員工的壓力同時(shí)帶來的快速轉(zhuǎn)變的心理空間。
一切都基于在關(guān)鍵點(diǎn)上的定位準(zhǔn)確和企業(yè)與策劃團(tuán)隊(duì)的緊密合作而帶來的執(zhí)行力。（全文完）